剛剛過去的2004年,中國的這片土地,不論是來自全球的巨頭,還是根源于本土的大腕,營銷越發(fā)變得微妙,許多營銷管理實(shí)踐幾乎和世界同步。這一點(diǎn)很重要。因?yàn)槭畞砟昵埃绻袑W(xué)者深讀國外論著,就與可能成為國內(nèi)策劃專家,但是現(xiàn)在不同了,伴隨著國外巨頭在中國本土化進(jìn)程中遇到的種種問題,中國營銷界已經(jīng)不那么迷信了。正在崛起的是一群在中國市場化進(jìn)展中成熟起來的營銷人員,他們的營銷方式新穎獨(dú)特,適合中國市場,他們的實(shí)踐與努力帶來的是中國營銷全新氣象。
顯然,2005年,中國營銷實(shí)踐還將延續(xù)2004年風(fēng)采,成就更輝煌!
營銷關(guān)注之一:危機(jī)管理
盡管經(jīng)過了2003年社會危機(jī)問題處理的大型演練,并有眾多國內(nèi)企業(yè)在危機(jī)管理實(shí)踐上有著許多值得借鑒和參考的地方,但是2004年中國企業(yè)危機(jī)管理問題依然非常嚴(yán)峻。年中的一份調(diào)查研究報(bào)告指出,中國過半企業(yè)面臨著兩種以上的危機(jī),而且危機(jī)防范意識薄弱。
于是2004年的中國企業(yè),危機(jī)管理問題還是不時出現(xiàn)。由此可知,2005年,企業(yè)的危機(jī)管理問題依舊非常嚴(yán)峻!
北京新興醫(yī)院2004年“危機(jī)秀”不僅帶來媒介的持續(xù)熱度,更凸顯了整個行業(yè)的誠信危機(jī)。
2004年7月29日,《瞭望東方周刊》大篇幅文章質(zhì)疑北京新興醫(yī)院以巨額廣告打造“包治百病”神話,隨后多家媒體保持了持續(xù)熱度,對新興醫(yī)院開始轟炸。
新興醫(yī)院的反應(yīng)還算及時,8月4日在其網(wǎng)站首頁張貼了“律師聲明”,稱媒體報(bào)道嚴(yán)重失實(shí)、漏洞百出、以偏概全,是對新興醫(yī)院的“惡意攻擊”,院方將依法追究其法律責(zé)任。
8月5日,新興醫(yī)院取消原定在長峰假日酒店舉辦的新聞發(fā)布會,改在8月7日(北京新興賓館)舉行。在遭受輿論重?fù)糁,新興醫(yī)院似乎想以“人海戰(zhàn)術(shù)”來增強(qiáng)反擊的氣勢。在媒體見面會上,院方重量級人馬悉數(shù)到場,依次發(fā)言,且“語氣無不慷慨激昂”——“每個人的發(fā)言都各有側(cè)重”,看上去新興醫(yī)院很好地利用了這次與媒體溝通的機(jī)會,但古語云“言多必失”——更別說是這么多張嘴齊齊發(fā)聲。
因此這次見面會之后新興醫(yī)院繼續(xù)成為媒介轟炸的對象。一直到2004年12月后,依舊不斷有媒介聲音在質(zhì)疑新興醫(yī)院!
對于危機(jī)管理,現(xiàn)在已經(jīng)有成熟的解決方案,專家建議,企業(yè)應(yīng)該清醒地思考以下幾個方面,而不是一味地掩蓋事實(shí):
1、 對企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營中出現(xiàn)的問題或薄弱環(huán)節(jié)要引起足夠重視;
2、 建立起危機(jī)管理團(tuán)隊(duì),專門處理本類事務(wù);
3、 制定危機(jī)管理計(jì)劃,形成制度性文件,全員參與;
4、 經(jīng)常性地進(jìn)行危機(jī)管理培訓(xùn)與演習(xí),保證危機(jī)來臨前的迅速應(yīng)對;
5、 當(dāng)危機(jī)來臨時,必須通過通暢透明的媒介發(fā)布渠道,及時對外發(fā)布準(zhǔn)確信息。
營銷關(guān)注之二:體驗(yàn)營銷
體驗(yàn)營銷在2004年的中國雖然還沒有造成巨大的消費(fèi)力,但是眾多企業(yè)主已經(jīng)在暗暗實(shí)踐,因?yàn)樗麄兩钌畹刂,了解消費(fèi)者的需求,滿足消費(fèi)者的需求就意味著企業(yè)未來業(yè)績的攀升。在這一點(diǎn)上,企業(yè)主的智慧不分國界,于是有國外公司在中國大張旗鼓地實(shí)踐體驗(yàn)營銷,也有國內(nèi)公司通過體驗(yàn)營銷開始嘗到甜頭。2005年,體驗(yàn)營銷將順著前人的足跡繼續(xù)延伸。
Sony的經(jīng)驗(yàn)告訴我們一個全新的體驗(yàn)方式。
從2000年就開始進(jìn)行這方面實(shí)驗(yàn)的sony公司,2004年在上海狠狠地讓中國的孩子體驗(yàn)了一番夢想與追求。
2004年6月23日,索尼(中國)有限公司新設(shè)于上海淮海路上的體驗(yàn)型展示廳Sony Gallery正式開幕典禮隆重舉行,井伸之先生與安藤國威先生專程來到上海為開幕式剪彩,并宣布了展示廳的中文名“索尼夢苑”。“索尼夢苑”內(nèi)設(shè)有“幻像隧道”、“拍攝角”、“漂浮的空間”等十個展區(qū),這個作為索尼公司最先進(jìn)數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)生活方式的體驗(yàn)型展示中心,為上海市民提供了一個盡情體驗(yàn)索尼最新數(shù)碼的時尚生活的窗口。
從2000年北京東方廣場的“索尼探夢”開始,到2004年上;春B飞系牡诙摇八髂釅粼贰保髂釕{借對事業(yè)的不斷追求,正一步步構(gòu)筑起了在中國的夢想王國。透過色彩繽紛的玻璃洞我們看到的不只是迷幻的影像世界,更多的是孩子們無限好奇的心。
品牌體驗(yàn),為索尼帶來了無窮的品牌知名度、好感度和美譽(yù)度,并進(jìn)一步維系了眾多索尼追隨者的忠誠度,同時,這也幫助索尼很早就籠絡(luò)了一大批未來的消費(fèi)客源,其實(shí),這才是索尼真正的夢想所在。有消費(fèi)者才有消費(fèi)力,在這點(diǎn)的認(rèn)識上,sony已經(jīng)走在了前列!
如何進(jìn)行體驗(yàn)營銷,透過眾多營銷實(shí)踐,各企業(yè)完全可以從中發(fā)現(xiàn)一些經(jīng)驗(yàn)之道:
1、 體驗(yàn)營銷講究的是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)力提升的根本所在,讓企業(yè)獲得發(fā)展的新途徑;
2、 體驗(yàn)營銷并非能夠立刻奏效的營銷方式,它更重要的是針對未來的發(fā)展;
3、 體驗(yàn)營銷始終以消費(fèi)者為核心,加強(qiáng)對消費(fèi)者的服務(wù)始終是最重要的部分;
營銷關(guān)注之三:資源整合
現(xiàn)代企業(yè)競爭已經(jīng)不再局限于某個領(lǐng)域之內(nèi),有限的資源已經(jīng)在約束企業(yè)可競爭的力度。所以,資源整合在2004年已經(jīng)凸顯出非常良好的勢頭,企業(yè)與企業(yè)合作,品牌與品牌結(jié)盟,資源與資源共享,企業(yè)之間相互協(xié)作,發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢,更好地進(jìn)行資源分配,構(gòu)建出社會經(jīng)濟(jì)最優(yōu)的競爭,實(shí)現(xiàn)雙向多贏局面。透過2004年看2005年,那些已經(jīng)在洽談合作的或者將要開始合作的企業(yè)必將在2005年煥發(fā)出別樣風(fēng)采。
2004年中評選出的第六屆50強(qiáng)公司資源整合能力榜前10名的企業(yè)中,高居榜首的是同仁堂。
同仁堂是中國中藥產(chǎn)業(yè)的百年老店,也是中藥產(chǎn)業(yè)的旗艦,其在中國的品牌號召力深遠(yuǎn)巨大,在資源整合上具有相當(dāng)高的優(yōu)勢。
2003年12月中旬開始,和記黃埔斥資10億展開了與同仁堂的戰(zhàn)略合作。隨后,在短短一個月內(nèi),國內(nèi)投資大鱷首創(chuàng)投資、國內(nèi)大型醫(yī)藥連鎖公司海王星辰、中國中醫(yī)研究院以及多家國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)都相繼走入同仁堂的伙伴行列。同仁堂集團(tuán)有關(guān)負(fù)責(zé)人稱:中醫(yī)藥邁進(jìn)了全新的資本推動時代。李嘉誠繼保健品的開拓后,“壓寶”同仁堂中醫(yī)藥。
和記黃埔與同仁堂雙方合共注資2.39億美元,組建同仁堂和記投資有限公司,和記黃埔實(shí)際注資1.17億美元。為了顯示與同仁堂合作的誠意,李嘉誠更應(yīng)同仁堂方面要求,修改原來各占50%股份的合資模式,由同仁堂集團(tuán)控股新公司,和記黃埔占49%的股權(quán)。同仁堂方面有關(guān)負(fù)責(zé)人也承認(rèn)這1%股權(quán)是李嘉誠“難能可貴的讓步”。行內(nèi)人士稱,李嘉誠的志在必得,最終目標(biāo)是與同仁堂集團(tuán)的全面合資。
同仁堂在藥店建設(shè)項(xiàng)目上的合作伙伴是北京首創(chuàng)科技投資有限公司和深圳市海王星辰醫(yī)藥有限公司,在合作協(xié)議中,三方共同出資5000萬元組建北京同仁堂商業(yè)投資發(fā)展有限責(zé)任公司。在新公司里,同仁堂擁有51%的股份,首創(chuàng)、海王分別占有29%和20%的股份,與李嘉誠和記黃埔的合作模式一樣,同仁堂依然緊握控股大權(quán)。同仁堂有關(guān)負(fù)責(zé)人稱這將是“同仁堂銷售模式的重大變革”。據(jù)悉,該項(xiàng)目投資1億元人民幣,整體項(xiàng)目建設(shè)期6年,分兩期進(jìn)行。前3年投資5000萬元,在全國30個城市建成各類同仁堂藥店200家,實(shí)現(xiàn)銷售收入10個億。后3年投入5000萬至8000萬元,完成在全國建設(shè)300家店的發(fā)展經(jīng)營規(guī)劃!
資源整合堪稱營銷手法上的大手筆,但是不論大企業(yè)還是小企業(yè),在資源整合之前不妨從以下幾個方面考慮一下:
1、 聯(lián)合、合作、資源共享是國際化合作趨勢;
2、 資源整合有利于核心競爭力的提升;
3、 參與資源整合的企業(yè)需要一定時間的磨合;
4、 資源整合企業(yè)之間需要建立起一定的機(jī)制;
營銷關(guān)注之四: 運(yùn)動營銷
2004年運(yùn)動場上非常火爆,四年一度的奧運(yùn)火熱雅典,歐洲杯、美洲杯、亞洲杯足球賽接連登場,一直不敢奢望的汽車運(yùn)動F1大獎賽登陸中國。運(yùn)動營銷一直是國內(nèi)外品牌最喜歡采用的營銷方式,中國企業(yè)也是不甘落后。所以說2004年為中國企業(yè)的“運(yùn)動營銷”年一點(diǎn)都不夸張。2004年,在運(yùn)動營銷上投入大筆資金的企業(yè)比比皆是,中石化、聯(lián)想手機(jī)、中國移動、紅牛等等。
2005年,全球運(yùn)動場依舊不會冷清,所以,運(yùn)動營銷依舊是個熱門話題,重要的是哪個品牌做得更好!
紅牛飲料一直在運(yùn)動營銷上做得非常成功,2004年更是將運(yùn)動營銷的大棒揮舞得非常順暢。
2004年,對于功能飲料而言,紅牛雖然站穩(wěn)著第一品牌的位置,但是各品牌的左右夾擊,逼迫著紅牛飲料在營銷動作上顯出更精彩的手法,來保證紅牛的銷售再次持續(xù)增長,全年有望突破2億罐。
以“活力、能量、夢想、激情”為主要推廣點(diǎn)的紅牛飲料緊緊抓住與運(yùn)動賽事聯(lián)姻的營銷模式,在中國大陸上頻頻露臉。紅牛延續(xù)2003年成為NBA中國戰(zhàn)略合作伙伴,紅牛飲料成為NBA中國唯一運(yùn)動/能量飲料,2004年,贊助NBA全明星陣容評選活動,除此之外,2004年,協(xié)辦中國業(yè)余網(wǎng)球公開大獎賽,贊助首屆環(huán)北京越野汽車賽,同時,紅牛飲料借助紅牛歐洲贊助F1比賽這一大勢,在F1中國大獎賽前后開展聲勢浩大的宣傳攻勢和營銷活動,取得非常顯著的效果。
2004年F1大獎賽首次在中國舉行,紅牛飲料作為兩支車隊(duì)的贊助商,受到特別推崇,紅牛飲料方面采取了多樣化的營銷與傳播組合,這個組合包括新聞與廣告宣傳、網(wǎng)絡(luò)新聞宣傳、主辦紅牛賽車之夜、贊助中國賽車車手、贊助F1中國發(fā)展論壇、策劃喝紅牛飲料嬴F1套票營銷活動、組織紅牛F1助威團(tuán)、出資贊助F1圖書出版、以實(shí)物形式換取網(wǎng)絡(luò)廣告、紅牛會員刊物和網(wǎng)站等等,整個營銷活動氣勢宏大,手法熟練,完全圍繞傳播內(nèi)容、目標(biāo)受眾,取得巨大成功!
運(yùn)動營銷已經(jīng)成為公認(rèn)的優(yōu)勢營銷方式,如果希望成功操作,有幾點(diǎn)需要關(guān)注:
1、 體育運(yùn)動贊助耗資較大,不同的企業(yè)應(yīng)該選擇不同的體育賽事來贊助,與品牌定位相適應(yīng)的運(yùn)動營銷才能帶來良好效應(yīng);
2、 只有融合了品牌理念而開展的運(yùn)動營銷,才可以體現(xiàn)運(yùn)動營銷的真正價(jià)值;
3、 并非一定要成為主贊助商才可以開展運(yùn)動營銷,關(guān)鍵在于巧妙地利用運(yùn)動事件來進(jìn)行營銷造勢;
4、 運(yùn)動營銷除了搭借媒介傳播的東風(fēng),企業(yè)本身還應(yīng)該借助自身的傳播力量進(jìn)行廣泛傳播,利用營銷策劃力量開展實(shí)效營銷活動;
營銷關(guān)注之五: 聯(lián)合營銷
聯(lián)合營銷較之資源整合在合作層次上單一了些,但是聯(lián)合營銷更簡單直接的合作模式,在2004年顯現(xiàn)出了巨大的生命力。合作雙方僅僅在營銷上進(jìn)行聯(lián)合,所有成效都可以直接在營銷效果上加以評價(jià),所以,不少企業(yè)已經(jīng)果斷邁出聯(lián)合營銷的一步。麥當(dāng)勞和中國移動的“動感地帶”,紅牛飲料和NBA,TCL和農(nóng)夫山泉,王老吉和肯德基等等的合作表明,只要方向是一致的,跨行業(yè)聯(lián)姻可以創(chuàng)造出新的亮點(diǎn)。
經(jīng)過2004年的成功實(shí)踐,2005年聯(lián)合營銷還將出現(xiàn)全新境界,需要拭目以待。
廣東涼茶王老吉2004年就在聯(lián)合營銷上跨出了飛躍的一步,成功地實(shí)現(xiàn)與國際飲料品牌同桌共飲的目標(biāo)。
2004年7月26日起,廣東等地區(qū)的近200家肯德基餐廳同時售賣廣東涼茶“王老吉”。這項(xiàng)合作自2003年5月開始,由于看準(zhǔn)了廣東人飲涼茶這一特有生活習(xí)慣,肯德基廣州分公司就開始主動接觸王老吉藥業(yè),尋求合作。為配合肯德基的生產(chǎn)工藝流程,王老吉藥業(yè)為其量身定做了15克裝的涼茶顆粒以及10安士杯,增強(qiáng)在餐廳操作的方便性。由于普通“王老吉”涼茶顆粒是非處方藥(OTC),為了將它推上肯德基的食品銷售柜臺,王老吉公司已經(jīng)專門向廣東省有關(guān)部門申請了王老吉涼茶顆粒的“食字號”批文。
王老吉不僅是營銷創(chuàng)新的典型,同時也是老字號突破的一個標(biāo)桿,目前中國共有“中華老字號”2000余家,然而,如今仍能正常營業(yè)的僅為30%,這不得不說是一個讓人感到遺憾的事實(shí)。王老吉的成功說明,老字號只有充分發(fā)揮歷史悠久、品牌正宗、獨(dú)具特色的特點(diǎn),重新進(jìn)行品牌定位,注入朝氣、年輕的品牌活力,才能夠突破發(fā)展瓶頸!
關(guān)注聯(lián)合營銷的操作模式,可以從以下方面去開展:
1、 聯(lián)合營銷的前提是企業(yè)之間面對的消費(fèi)群體具有共同特性;
2、 聯(lián)合營銷的優(yōu)勢在于可以共享資源,降低獲得消費(fèi)者的成本,雙方可以在不另外增加成本的前提下,有效提升資源的利用價(jià)值與營銷效率;
3、 聯(lián)合營銷的雙方在合作之后可以共同開展以下工作:共享渠道,共同進(jìn)行品牌傳播,共同開展公關(guān)活動,共同開展消費(fèi)者研究;以取得更多聯(lián)合機(jī)會,共同獲得更多發(fā)展機(jī)會;
4、 跨行業(yè)的聯(lián)合營銷更利于成功合作,在操作前期稍微難些,但操作中、后期將更為容易;
營銷關(guān)注之六: 娛樂營銷
娛樂界的新聞和運(yùn)動新聞一樣,總是容易被社會關(guān)注,所以借助娛樂渠道來開展?fàn)I銷總是很受歡迎,2004年,娛樂營銷依舊非常熱烈,除了企業(yè)界在利用娛樂渠道開展?fàn)I銷外,就是娛樂界本身也為了商業(yè)利益大肆地進(jìn)行娛樂營銷!妒媛穹贰短煜聼o賊》都采用了首映慶典現(xiàn)場直播的方式來揭開其電影推廣的序幕。而大多企業(yè)除了采用請明星做代言、贊助影視拍攝這些常見的手段外,有許多企業(yè)更是希望挖掘更多與娛樂合作的方式,于是在2004年,聯(lián)通祭起商業(yè)武器,唱響《同一首歌》,中國移動則繼續(xù)舉辦音樂會。娛樂營銷的話題在2005年不會衰退,華南藥業(yè)的全明星會新年伊始火暴熱播已經(jīng)說明了這點(diǎn)。
2004年7月12日,中國聯(lián)通借助中國聯(lián)通公司成立10周年系列紀(jì)念活動的機(jī)會,攜手中央電視臺,推出了“中國結(jié),四海心——同一首歌”大型演唱會,來自港臺和內(nèi)地的眾多演藝明星齊登國家奧體中心舞臺,為聯(lián)通用戶和全國歌迷演唱。
這場演唱會有幾個亮點(diǎn),體現(xiàn)出聯(lián)通希望借助《同一首歌》實(shí)現(xiàn)品牌推廣的目的:其一,在演唱會上有一位神秘嘉賓遲遲不肯出現(xiàn),大家通過中國聯(lián)通的定位之星技術(shù)苦苦搜索。幾經(jīng)周折,這位令人望眼欲穿的神秘人物才最終揭開了面紗,而他的亮相更是令全場觀眾激動不已。那就是聯(lián)通“世界風(fēng)”的代言人姚明的出現(xiàn)。這個關(guān)子賣得非常好,全面地展示了聯(lián)通新產(chǎn)品技術(shù),讓收看節(jié)目的眾多人全面接受了聯(lián)通的產(chǎn)品推廣方式;其二,《同一首歌》是央視的一個經(jīng)典品牌,開展這樣的合作很顯然比企業(yè)自己做一臺晚會來得好;其三,通過邀請聯(lián)通用戶前來參加《同一首歌》,對于聯(lián)通的客戶服務(wù)工作來說,是個很大利好消息!
關(guān)于娛樂營銷,2005年,企業(yè)品牌可以從這些方面去嘗試:
1、 和具有品牌效應(yīng)的國內(nèi)著名娛樂節(jié)目合作,是一條捷徑;
2、 和受眾最多的電視臺合作開發(fā)新的娛樂節(jié)目是個不錯的選擇;
3、 由企業(yè)出資,聯(lián)合國家級的音樂團(tuán)體,開展全國巡回演出,也是不錯的選擇。
營銷關(guān)注之七: 峰會營銷
沒事坐下來開開會,既符合中國人喜歡開會的習(xí)慣,也通過間接的手段讓企業(yè)與媒介之間起到潤滑的作用。峰會營銷應(yīng)該是研討會營銷模式的升級版,2004年,全國上下,這也峰會,那也峰會,或者是某個協(xié)會組織的,或者是媒介方面組織的,或者是龍頭企業(yè)策劃的,總的來說,利用峰會開展?fàn)I銷,企業(yè)通過媒介實(shí)現(xiàn)傳播,媒介通過企業(yè)贏得效益,所有參與者都有收獲。
峰會營銷因?yàn)槠湟?guī)模顯得更為大氣,所以預(yù)計(jì)在2005年繼續(xù)得到持續(xù)發(fā)展,形式上也將實(shí)現(xiàn)更多突破!
2004年夏天,功能飲料出現(xiàn)了前所未有的競爭熱度。所有的競爭大多是因?yàn)榭吹搅死,食品飲料行業(yè)的數(shù)據(jù)表明,中國功能飲料市場將突破30億元。國內(nèi)出現(xiàn)了十幾個功能飲料品牌,如紅牛、脈動、體飲、維體、激活、尖叫、勁跑X、他+她-、怡冠,面對這種競爭情況,作為中國功能飲料第一品牌的紅牛飲料果斷出擊,在夏季營銷熱潮將來之際,7月份在北京與中國飲料工業(yè)協(xié)會聯(lián)合舉辦了首屆中國功能飲料-運(yùn)動飲料發(fā)展論壇,就目前市場上迅速發(fā)展的功能飲料的發(fā)展?jié)摿、面臨的問題和未來發(fā)展趨勢等展開討論,將焦點(diǎn)集中在中國功能飲料市場到底面臨什么樣的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn),飲料企業(yè)該如何面對,中國功能飲料能否與世界市場同步發(fā)展,并引領(lǐng)飲料的消費(fèi)時尚等問題上。
這是一次成功的營銷行動,在群雄并起,意圖擾亂中國功能飲料市場的時候,紅牛飲料再一次通過峰會,借助眾多媒介的口徑,繼續(xù)捍衛(wèi)了中國功能飲料第一品牌的地位,與此同時,紅牛飲料再一次展示出其營銷實(shí)力,倡導(dǎo)聯(lián)盟與合作,共同做大功能飲料市場,為規(guī)范市場、發(fā)展行業(yè)做出了良性促進(jìn)作用!
峰會營銷的特殊模式,需要組織者具有宏觀戰(zhàn)略意識,適合作為企業(yè)品牌提升并實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟合作的途徑,所以2005年中國企業(yè)如果需要借助這一形式,希望可以在以下幾點(diǎn)多加注意:
1、 峰會的重要功能是實(shí)現(xiàn)企業(yè)傳播,進(jìn)行品牌推廣,所以不要過分強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績是否提升;
2、 峰會具有融洽與企業(yè)相關(guān)的管理部門、媒介單位的潤滑劑作用,這一功能對企業(yè)的發(fā)展很有益處;
3、 借助峰會的機(jī)會,闡明企業(yè)立場,倡導(dǎo)聯(lián)盟與合作,共同發(fā)展是明智的做法;
4、 適當(dāng)?shù)亟柚嚓P(guān)協(xié)會或者管理部門來進(jìn)行峰會,使峰會在形式上更加名正言順!
陳志華,網(wǎng)絡(luò)名字:福田農(nóng)夫。多年策劃行業(yè)經(jīng)驗(yàn),從事過8個行業(yè)的營銷策劃工作。目前關(guān)注企業(yè)營銷與傳播策略、危機(jī)防范與管理。與我交流:futiannongfu@163.com